A fruticultura é uma atividade de grande importância na balança comercial brasileira e mais ainda para a região Nordeste. As diversas exigências do mercado exportador de frutas, como os certificados de qualidade, aliadas aos entraves internos da produção e da comercialização, entre os quais a ausência de padronização dos produtos e a falta de crédito, fizeram da intermediação das exportações uma prática regular. Grandes empresas, cooperativas, associações e ONGs recebem as produções de muitos pequenos produtores e as exportam, conjuntamente com sua própria produção, quando também produzem. No Nordeste, é comum o agente exportador oferecer contratos de exportação aos produtores que incluem assistência técnica, administrativa e jurídica e os insumos necessários à produção. Este trabalho formula uma proposta de modelagem, usando a teoria dos jogos, mais especificamente a abordagem Principal-Agente, para os contratos de exportação entre produtores e exportadores da fruticultura. Aplicou-se a proposta para os pequenos produtores de manga do Rio Grande do Norte, e mostrou-se que a escolha do tipo de contrato da maioria dos produtores é ótima para ambas as partes e que estes contratos incentivam o produtor a aplicar esforço elevado na produção. Extensões da modelagem proposta podem incluir barganha nas negociações ou considerar um modelo de jogo dinâmico. | Fruit production is an activity of great importance in the Brazilian commercial balance and even more in the Northeastern region. Intermediation is a regular practice in the fruit exporting market due to existence of requirements, such as quality certificates, and of internal problems in production and commercialization, such as credit limitations and absence of product standardization. Large companies, cooperatives, associations and NGOs receive products from many small producers and export them together with their own products. In Northeast, it is common that the exporting agent offers contracts to producers that include technical, administrative and legal assistance plus input supply. This paper proposes a model, using the principal-agent approach of game theory, to the case of contracts between mango exporting agents and small producers, in Rio Grande do Norte. The contract type chosen by most of the producers is optimal for both parts and leads producers to apply a high level of effort in their production. However, in the long run, these contracts may be changed with strong impact on the small producers. Extensions of the model can include bargaining in the negotiations or temporal changes, moving from static to dynamic game cases.

A fruticultura é uma atividade de grande importância na balança comercial brasileira e mais ainda para a região Nordeste. As diversas exigências do mercado exportador de frutas, como os certificados de qualidade, aliadas aos entraves internos da produção e da comercialização, entre os quais a ausência de padronização dos produtos e a falta de crédito, fizeram da intermediação das exportações uma prática regular. Grandes empresas, cooperativas, associações e ONG’s recebem as produções de muitos pequenos produtores e as exportam, conjuntamente com sua própria produção, quando também produzem. No Nordeste, é comum o agente exportador oferecer contratos de exportação aos produtores que incluem assistência técnica, administrativa e jurídica e os insumos necessários à produção. Este trabalho formula uma proposta de modelagem, usando a teoria dos jogos, mais especificamente a abordagem Principal-Agente, para os contratos de exportação entre produtores e exportadores da fruticultura. Aplicou-se a proposta para os pequenos produtores de manga do Rio Grande do Norte, e mostrou-se que a escolha do tipo de contrato da maioria dos produtores é ótima para ambas as partes e que estes contratos incentivam o produtor a aplicar esforço elevado na produção. Extensões da modelagem proposta podem incluir barganha nas negociações ou considerar um modelo de jogo dinâmico.<br>Fruit production is an activity of great importance in the Brazilian commercial balance and even more in the Northeastern region. Intermediation is a regular practice in the fruit exporting market due to existence of requirements, such as quality certificates, and of internal problems in production and commercialization, such as credit limitations and absence of product standardization. Large companies, cooperatives, associations and NGOs receive products from many small producers and export them together with their own products. In Northeast, it is common that the exporting agent offers contracts to producers that include technical, administrative and legal assistance plus input supply. This paper proposes a model, using the principal-agent approach of game theory, to the case of contracts between mango exporting agents and small producers, in Rio Grande do Norte. The contract type chosen by most of the producers is optimal for both parts and leads producers to apply a high level of effort in their production. However, in the long run, these contracts may be changed with strong impact on the small producers. Extensions of the model can include bargaining in the negotiations or temporal changes, moving from static to dynamic game cases.

O presente trabalho tem por objetivo analisar os principais canais de exportação existentes na cadeia produtiva de flores tropicais do estado de Pernambuco, tendo como foco central a avaliação dos fatores que influenciam no nível de inserção no mercado europeu. A União Européia representa o principal mercado mundial de flores. Este mercado é o principal destino das exportações de flores tropicais de Pernambuco representando 99,98 % da receita total exportada em 2004. A metodologia de análise proposta toma como referência conceitual o enfoque sistêmico de produto, sendo este complementado pelo enfoque de supply chain management. Além de dados secundários, foram pesquisados dados e informações de fontes primárias mediante a condução de entrevistas com “atores chave” noâmbito do setor estudado, incluindo o Veiling Holambra. Os floricultores pernambucanos têm buscado realizar as exportações através de ações cooperativas entre diversos produtores e demais agentes do setor, a fim de viabilizar volume e regularidade, buscando diminuir os custos de exportação. Neste contexto os produtores têm utilizado como canais de exportação os Consórcios de exportação, as Empresas comerciais exportadoras e a Cooperativa Veiling Holambra. Os canais de exportação analisados apresentam uma série de aspectos favoráveis e desfavoráveis no que se refere à sua inserção no mercado europeu. No entanto, percebeu-se que em todos os canais analisados o aspecto colaborativo entre osagentes envolvidos é de extrema importância para a obtenção de uma maior competitividade no mercado externo, através de ganhos de escala no volume de flores exportadas, e de maior eficiência no atendimento aos importadores.