As transações entre os agentes do agronegócio têm deixado de ocorrer estritamente via mercado, passando a serem regidas por diferentes tipos de arranjos institucionais, caracterizados por contratos. No setor de fertilizantes, as empresas intensificaram a oferta de pacotes de insumos aos produtores agrícolas, mais especificamente aos produtores de soja, que são os focalizados neste artigo. Para adquirir fertilizantes, esses produtores podem optar pelo uso de recursos próprios, obtidos em financiamento com terceiros, ou podem ainda recorrer aos referidos pacotes que incluem além dos fertilizantes, soja e recursos financeiros, e que os produtores de soja chamam de "troca", adquirindo insumos pagando em soja para entrega futura. A motivação do presente trabalho é identificar quais são os fatores determinantes da escolha do produtor de soja entre arranjos alternativos para a aquisição de fertilizantes. Foram realizadas 200 entrevistas com produtores de soja dos estados de Goiás e Mato Grosso. Conclui-se que a formatação de arranjos do tipo bundling pode ser motivada por razões de eficiência, sendo a economia em custos de transação uma dessas razões. A aversão ao risco e a confiança motivam o uso do arranjo troca. Por fim, com relação à escala, os maiores produtores de soja, diferentemente do esperado, utilizaram mais o arranjo troca.<br>Transactions among agribusiness agents are not exclusively carried out on the market, being also governed by alternative types of institutional arrangements, some of which determined upon contractual agreement. In the fertilizers sector, the companies intensified the offer of input packages to farmers, more specifically to soybean producers, object of this article. In order to acquire the fertilizers, these producers may choose to use their own financial resources, to obtain resources through financing with third parties, or they may recur to the said packages, which include soybean and financial resources in addition to the fertilizers, referred by the soybean producers to as "exchange", since they acquire fertilizer paying with soybean for future delivery. Thus, the following questions motivate this work: What are the factors that determine the selection of the soybean producer between alternative arrangements for the acquisition of fertilizers? Two hundred interviews were conducted with soybean producers in the States of Goiás and Mato Grosso. To conclude, packages or arrangements as bundling may be stimulated by reasons of efficiency, with transaction costs economy as one of these possible reasons. Risk aversion and trust leads to the use of the exchange arrangement. Finally, in relation to the scale, largest soybean producers use the arrangement exchange in a great deal, differently from what was expected.

Este trabalho analisa a contribuição do agronegócio para o saldo comercial do Brasil. Uma nova classificação de balança comercial do agronegócio foi criada e usada para analisar os lados dos produtos exportados (representados pelos produtos agrícolas, produtos de origem animal e alimentos industrializados) e dos insumos importados (representados pelos fertilizantes) para o período de 1989 a 2005. Foram elaborados modelos de importação e exportação a fim de retratar e explicar o comportamento dessas variáveis, empregando a Análise de Auto-Regressões Vetoriais (Vector Autoregression Analysis - VAR). Pôde-se observar que um aumento de 1% na atratividade - dada pelo produto do câmbio e dos preços externos - impulsiona as exportações de produtos agrícolas não processados em 1,71% imediatamente, estabilizando-se em 2% após alguns trimestres. A atratividade explica de 60% a 74% da variância dos erros de previsão dessas exportações. Nota-se que uma desvalorização cambial, por exemplo, aumenta mais as exportações de produtos do que as importações de fertilizantes. Além disso, um crescimento de 1% no PIB doméstico exerce impacto expressivo (convergindo em -1,7%) de contenção das exportações dos produtos agrícolas.<br>This study aims to analyze the agribusiness contribution to Brazil's trade balance. A new classification of the agribusiness trade balance was proposed and used to analyze the aspects of the exported products - agricultural products, products of animal origin, industrialized foods and imported inputs - represented by fertilizers. Imports and exports vector autoregression models were used to explain the behavior of these variables. An increase of 1% in the attractiveness - product of the exchange rate by the international prices - boosts immediately the exports of non processed agricultural products by 1.71%, stabilizing at 2% after some trimesters. The attractiveness explains 60 to 74% of the forecast error variances of these exportats. It is noted that an exchange rate devaluation stimulates more the exports of products than it does the fertilizer imports. Besides, an increase of 1% of the GDP has an expressive impact (converging into -1.7%) on agricultural products exports.