Editorial. It is necessary to improve the efficiency of palm commercialization. | Editorial. Es necesario mejorar la eficiencia de la comercialización palmera

El crecimiento actual y futuro de las siembras y de la producción del sector palmero traerá, sin duda, nuevos desafíos que requieren de un manejo apropiado para que no se conviertan en problemas de comercialización de los productores y del mismo sector. Esos esfuerzos realizados, tanto individual como colectivamente, en materia de comercialización son muy significativos, pero no por ello puede llegarse apresuradamente a la conclusión de que la actual organización de la comercialización palmera es la más adecuada, y menos aún si se toman escenarios futuros, ya que se vislumbran grandes cambios en la competencia mundial, y que el sector palmero colombiano continuará en su proceso de enfrentar las exigentes condiciones de un mercado más ampliado v de una industria de mayor escala y con mayores grados de concentración. En esta nota se recogen íntegramente los planteamientos hechos en el Editorial de la revista Palmas, Volumen 20, No. 4, de 1999, intitulado "La comercialización del sector palmicultor colombiano debe continuar fortaleciéndose", cuyas ideas no han tenido aún todo el eco necesario entre la comunidad palmera nacional. También se proponen otras ideas frente a las nuevas realidades. La comercialización de los aceites de palma y de palmiste se dará hacia adelante en un entorno cada vez más exigente en materia de escala y competitividad, en la medida que se profundicen, amplíen y perfeccionen los acuerdos multilaterales de libre comercio e integración que ha firmado Colombia o que está próxima a hacerlo, como es el caso de los de la Organización Mundial de Comercio, OMC, el Acuerdo de Libre Comercio de las Américas, ALCA, la Comunidad Andina de Naciones, CAN, el Grupo de los Tres, G3, el Mercado Común del Sur, Mercosur. y distintos acuerdos bilaterales. Los principales aspectos de comercialización que el sector palmero debe evaluar y revisar con detenimiento, con el fin de adecuarse a las realidades del mercado internacional, se bosquejan en los siguientes aspectos: En lo relativo a la comercialización de la fruta de palma, se debería avanzar en: Adoptar contratos escritos para la compraventa de la fruta de palma entre productores y extractores de aceite de palma, para formalizar aún más las relaciones comerciales que han desarrollado a través de los años. Incorporar mayores elementos a las fórmulas que se utilizan para la compraventa de la fruta de palma, de tal forma que en todo momento se pueda garantizar equidad en las condiciones comerciales de esta operación, debido a la variabilidad que se observa, tanto en el contenido de aceite de la fruta como en la eficiencia de las plantas extractoras. En la comercialización de los aceites de palma y de palmiste: Procurar hacer alianzas y otro tipo de asociaciones entre productores que les permitan fortalecer su capacidad de negociación, desarrollar una tarea más profesional y aprovechar economías de escala que, entre otros fines, logre con los compradores de aceite, quienes vienen reduciendo su número, aumentando su escala y su capacidad negociadora. Adoptar el uso de contratos para la comercialización de los aceites crudos, de tal forma que se garantice a los compradores y a los vendedores el cumplimiento de todos los compromisos adquiridos. Modificar la modalidad tradicional que se ha tenido para las ventas de aceite crudo, dándole mayor cabida a las ventas a futuro, contratos Forward, tamo para el mercado local como de exportación, y reduciendo la modalidad de ventas spot. En el mercado local es necesario competir con los plazos y los tiempos con que los compradores nacionales se abastecen de otras materias primas, principalmente importadas, que normalmente es de alrededor de dos meses de antelación: en el internacional, con las condiciones que actualmente manejan muchos compradores de aceite, que normalmente no es inferior a seis meses o a un año. Utilizar mecanismos de cobertura de riesgos para protegerse de las fluctuaciones de precios y poder ofrecer condiciones de precio en firme en los contratos Forward. En materia de logística: Revisar e incrementar la capacidad de almacenamiento de aceite en cada empresa productora, para ajustaría a los niveles óptimos requeridos (90 días de producción) y contribuir a una mejor comercialización. Participar en el desarrollo del transporte fluvial, que es otro componente de mejoramiento de la logística, en el que es urgente avanzar para reducir los altos costos de transporte que enfrenta la comercialización interna y externa. En cuanto al portafolio de productos: Conocer en mayor detalle todas las características y las posibilidades de utilización de los aceites de palma, de palmiste y de sus fracciones, para estar en capacidad de realizar una mejor labor integral de mercadeo para cada segmento de mercado. Incursionar con esquemas de comercialización externa a clientes directos y establecer esquemas de' representación en países de interés estratégico, deben ser otros de los pasos que el sector palmero debe dar en el corto plazo. Aumentar el portafolio de productos que ofrecen los palmicultores, para no circunscribirlo a la fruta de palma, a la almendra y al aceite de palma crudo, y a la torta y al aceite de palmiste crudo, con el fin de desarrollar nuevos nichos de mercado, tanto local como de exportación. Muchos clientes no están en capacidad de utilizar directamente los aceites de palma en forma cruda y por ello los demandan refinados o en fracciones, oleína y estearina, los cuales no siempre están disponibles en el mercado local, en la modalidad spot, para quienes no retinan.