Tavarantoimittajan keskeiset vallan lähteet päivittäistavarakaupan kanssa tehtävässä valikoimatyöskentelyssä

Suomessa päivittäistavarakauppa on keskittynyt muutamalle suurelle kaupan keskusliikkelle, mikä on johtanut niiden vahvistuneeseen valta-asemaan suhteessa tavarantoimittajiin. Yksi keskeinen kohde, johon kaupan vahva valta-asema vaikuttaa on valikoimatyöskentely, joka on tärkeä osa sekä kaupan että tavarantoimittajan toimintaa. Tavarantoimittajien tavoitteena on saada omille tuotteilleen mahdollisimman hyvät valikoimaluokitukset, jolloin ne pyrkivät vaikuttamaan kaupan valikoimapäätöksiin. Tässä tutkimuksessa selvitettiin niitä vallan lähteitä, joihin tavarantoimittajan vaikutusmahdollisuudet perustuvat. Tutkimuskysymys jakautui tavarantoimittajan keskeisten vallan lähteiden selvittämiseen sekä vallan lähteiden käytön kartoittamiseen päivittäistavarakaupan valikoimatyöskentelyssä. Tutkimus tehtiin tavarantoimittajan näkökulmasta ja tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla tavarantoimittajyritysten edustajia. Teoriaosuudessa tarkasteltiin valikoimatyöskentelyä ja valtaa käsittelevää kirjallisuutta sekä aiheista aikaisemmin tehtyjä tutkimuksia. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin kirjallisuudessa tunnistetuista tavarantoimittajan mahdollisista vallan lähteistä, jotka ryhmiteltiin eri vallan muotojen alle. Viitekehys toimi haastattelujen perustana sekä aineiston analysoinnin lähtökohtana. Haastatteluissa vastaajille esitettiin lauseväittämiä, jotka liittyivät teoreettisessa viitekehyksessä tunnistettuihin vallan muotoihin ja lähteisiin. Tutkimuksen tuloksena tunnistettiin tiettyjä vallan lähteitä, joita tavarantoimittajat voivat hyödyntää pyrkiessään vaikuttamaan kaupan valikoimapäätöksiin. Tutkimuksessa tunnistetut tavarantoimittajan vallan lähteet voidaan ryhmitellä neljän isomman kokonaisuuden alle: 1) tavarantoimittajan ja kaupan välinen suhde, 2) lisäarvon tuottaminen kaupalle, 3) tavarantoimittajan merkittävä markkina-asema sekä 4) tavarantoimittajan markkinointipanostukset. Vallan lähteiden käyttö ilmenee valikoimatyöskentelyyn liittyvissä säännöllisissä tapaamisissa tavarantoimittajan ja kaupan välillä. Tavarantoimittajan pyrkii vakuuttamaan kaupan ja yksittäisen ostajan valikoimaehdotuksensa hyvyydestä. Käytännössä tämä edellyttää yleensä luottamuksellisen suhteen ja uskottavuuden saavuttamista kaupan kanssa. Keskeisenä liikkeenjohdollisena johtopäätöksenä nousi esille tavarantoimittajan asiantuntijuuden ja osaamisen merkitys valikoimatyöskentelyssä. Kaupan rajallisista resursseista ja suuresta työnkierrosta johtuen tavarantoimittajalla on mahdollisuus ottaa rooli tuoteryhmiensä parhaana asiantuntijana. Viemällä laadukasta ja eri näkökulmia yhdistävää tietoa kaupalle on tavarantoimittajalla paremmat mahdollisuudet vaikuttaa valikoimatyöskentelyyn. Tavarantoimittajien olisi tulevaisuudessa myös hyvä yhä enemmän kiinnittää huomiota omien tuotteidensa ja brändiensä riittävään erilaistamiseen. Kuluttajatarpeisiin aidosti vastaavat tuotteet tuottavat kaupalle lisäarvoa, jolloin myös niiden valikoimiin pääsy on todennäköisempää.